近年来，江西省农村家电零售业的“玩法”发生了变化。

面对电子商务的冲击，许多乡镇家电商店改变了被动的态度，积极把握京东家电业务的下滑趋势，成立京东家电商店，开辟了线上线下整合的道路。

记者了解到，京东家电专卖店的经营者仍然是个体商户，但与传统店铺相比，商户不需要压货，实现“轻装上阵”。销售价格和服务是在线和离线集成的，因此消费者可以看到和触摸它们，并且可以放心地购买它们。此外，目前流行的营销方式，如排水，直播和网上拍卖相继跟进，使商店的发展起死回生。

“订购”采购释放财务压力

4月22日上午，“京东电器八景店”的大红招牌在高安市八景镇建材路众多店铺中格外显眼。

这家商店有400多平方米，几个顾客正在挑选空调和洗衣机。在顾客提问之前，店员介绍了产品性能，熟练地拿出手机，点击360buy.com APP的同一个产品页面，说：“1999元，完全一样。今天下订单，明天你就可以把它安装在你家门口。”

刘江是八井店的店主，2016年3月开始与京东电器合作。他告诉记者，2019年，他的专卖店销售额达到450万元，是合作前的三倍。“在京东的支持下，商店拥有线上和线下优势，消费者更喜欢我们。”

据了解，京东家电商店是京东家电行业首创的创新商业模式。合作者没有囤积大量商品，而是使用在线京东商城代表客户下单，并全部依靠“京东港”服务店进行配送和安装。它有许多商业优势，如“轻资产，各种产品”。

在刘江看来，“轻资产”是传统家电零售的最大难点。

2013年，刘江在该镇开设了自己的家用电器商店，占地150平方米，专营四五个传统家电品牌的40多种产品。

根据传统的营销模式，每个制造商每年必须打开订单两次，并且制造商仅在商店支付每个订单后才会发出指定的商品。“传统渠道的制造商非常强大。以一个品牌的空调为例，我要付35万元，每次开门都要带100多套商品。而且每个月都有制造商在开业，我的资金几乎都在付款。”刘江说，虽然每月销售额超过10万元，但赚来的钱会马上被重新进货，而且很难拿到。“样品加存货的月平均金额是240万元。当商品面临巨大压力时，通常需要筹集资金进行周转。”

对此，南昌高新区长东镇京东电器商店的店主张国新也有同感。

“家用电器行业很快就被更新和淘汰了。随着时间的推移，货物很容易贬值，直接造成我们的经营损失。以1.5匹一次变频空调为例。去年它超过了3000元。今年只有2000多元。我们实际上是在承受制造商转移到我们商店的市场压力。”张国新说。

现在，根据JD.com与专卖店的合作，店主不需要被动地购买商品，而是可以根据市场需求、产品受欢迎程度等灵活地“订购”自己的商品。“京东也将给予我们指导。除了为“6月18日”和“双十一”等大型促销活动准备充足的物资外，平时还可以准备一些热卖模型来满足周边居民的需求，财务压力会立即释放出来。”张国新说。

透明的价格和平等的在线服务

来自国家统计局的统计数据显示，全国网上社会消费品零售总额为

张国新从家用电器销售开始，在这个行业呆了20多年。同样在过去的几年里，他敏锐地感觉到了市场的变化。“电子商务在物流和成本方面的优势越来越明显，售后服务也比实体店更完善。传统家电零售市场的空间只会越来越小。”

真正让刘强下定决心拥抱电子商务的是他多次遇到的“购买价格”问题。2015年11月，刘江从高安的一家代理商处购买了价值50多万元的商品。当他准备出售时，他发现购买价格比同行高出10%。“我去代理处沟通过，他说他的费用也很高。在绝望中，这种损失只能由自己来承受。”

还有一次，刘江花1200元买了几台热水器后，无意中从代理人的账本上看到对方的成本只有650元。“太糟糕了。经纪人挣5分是正常的。代理商获得如此高的利润是不正常的。”刘江认为，这些问题的根源在于传统渠道价格不透明，省、市、县三级代理商蚕食终端商店的利润。

2016年，刘江看到附近城镇高安市第一家京东家电商店开业，立即前去视察。“他们的成本真的很低。有些产品的售价比我的购买价格低，品牌数量也更完整。”

同年3月，刘江主动联系360buy.com家电，并搬迁至目前开设的门店。“在采购成本方面，JD.com采用统一的价格，不需要商店来压价，从而实现快速销售和频繁销售。在此基础上，商店可以更大胆地放更多的样品，现在我们有100多种产品。”

所有的商品都卖得更好。同年，刘江的门店销售额逐月增长，利润同比增长30%。2019年6月加入JD.com的张国新，在短短半年多的时间里实现了超过300万元的销售额。

更让刘江和张国新放心的是，店里的产品可以保证是最新的款式或最近生产的产品，并且在京东网上享受同样的售后服务。“让我们在向消费者推荐时更加自信。”

排水支撑平台“通电”抵抗冲击

李女士是正在挑选空调的刘江的潜在客户。她告诉记者，当她在浏览手机时，她看到产品页面上有一家商店，所以她特地来看看。“这是一个更直观地知道你想买什么的好方法。”

“线上强调流量，线下也需要流量，这种排水，是传统商店做不到的。”拿起手机，刘江打开了京东APP的李女士选择的同类型空调，顺着页面向下滑动，他可以在“附近商店”栏中看到京东家电商店的八井店的详细地址。“每次顾客浏览，都是商店的促销活动，这对提高我们的认知度起着非常重要的作用。”

京东电器商店项目江西区域运营总监周立铭表示，显示地址只是京东“授权”线下商店的一种方式。他说，每个合作商店都可以接受京东和制造商的免费培训。最近，360buy.com还为每个商店设立了免费直播权，引导他们开展微信社区营销，并通过拍卖、订阅等措施增加客户粘性。

对此，刘江告诉记者，他会经常在微信群中推出特价拍卖，这样每个人都可以一起抢购。“今年3月，我买了一把价值699元的全DC落地电扇，在集团内部拍卖。起拍价为59元，吸引了50多人出价，最终以269元售出。虽然它不赚钱，但它是一个很好的网络营销思维。尤其是在疫情期间，它可以帮助我们更好地抵御冲击。”

江西家电协会秘书长徐平认为，电子商务平台的下沉和传统店铺的整合是市场发展的必然趋势。现在随着互联网销售渠道和模式的改变，线上和线下同步可以降低商店的运营成本，消费者在购买时也更加直观。“在售后服务方面，传统商店很难提供e-co承诺的服务